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Viele Unternehmen orientieren die Verwaltung ihrer Lieferantenkontakte an der Höhe des Umsatzes mit dem jeweiligen Lieferanten. Das Rezept für den Aufbau einer guten Arbeitsbeziehung, so Michael Cerreto von HP Consulting and Integration, findet sich jedoch in den Grundlagen der Zusammenarbeit. „In der Zusammenarbeit zweier Unternehmen erschaffen Sie letztendlich den größten Wert für Ihre Kunden“, meint Cerreto. „Wenn Sie lediglich versuchen, so viel wie möglich aus Ihrem Lieferanten herauszuholen, finden Sie sich bald in einer Konkurrenzsituation mit Ihrem Lieferanten wieder, nicht in einer partnerschaftlichen Beziehung.“
Strukturierter Ansatz des Lieferantenmanagements
Zum Aufbau wirksamer Lieferantenbeziehungen empfiehlt Cerreto die Ausarbeitung einer Strategie für das Lieferantenmanagement – und zwar am besten von Spezialisten auf diesem Gebiet. Diese Strategie sollte auf standardisierten Abläufen basieren und einen strukturierten Ansatz für die Verwaltung der Lieferantenbeziehungen liefern. Dabei sollten auch Leistungsziele festgelegt werden, die direkt davon abhängig sind, wie gut die Manager mit ihren Lieferanten umgehen.
„Im Endeffekt werden unterschiedliche Lieferanten auf unterschiedlichen Stufen verwaltet – je nach ihrer Bedeutung für das Unternehmen“, erklärt Cerreto. „Nicht alle Beziehungen sind gleich. IT-Unternehmen glauben oft, dass der Lieferant, bei dem sie am meisten Geld ausgeben, auch der wichtigste ist. Doch das muss nicht der Fall sein.“
Um den Wert eines Lieferanten bestimmen zu können, müssen IT-Unternehmen ein Beurteilungssystem einrichten, das strategische Partner und taktische Partner klar unterscheidet. Dabei sind unter anderem folgende Kriterien zu berücksichtigen:
- Nutzen (wie stark wird die Technologie des Lieferanten im Unternehmen eingesetzt)
- Abhängigkeit (wie einfach könnte der Lieferant ersetzt werden)
- Beitrag zu einem Wettbewerbsvorteil
- Umsatz bei diesem Lieferanten
„Die Rangliste gibt an, wie die Beziehung verwaltet werden sollte und von wem“, erklärt Cerreto. „Die Lieferanten, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind und potenziell den meisten Wert für Ihre Kunden liefern, müssen auf einer höheren Ebene und unter Bereitstellung von mehr Ressourcen verwaltet werden.
Weitergabe von Informationen ist wichtig
Einer der wichtigen Bereiche bei der Entwicklung von Standardabläufen für die Verwaltung von Beziehungen ist die Weitergabe von Information. So sollte mit wichtigen Lieferanten nicht nur monatlich über laufende Projekte in Ihrem IT-Bereich und dem gesamten Unternehmen gesprochen werden, sondern Sie sollten den Lieferanten auch regelmäßig besuchen, um über neue Entwicklungen und Branchentrends auf dem Laufenden zu bleiben.
Welche Informationen Sie dabei weitergeben und wie häufig dies stattfindet, hängt von der Wichtigkeit des Lieferanten ab, doch selbst taktische Partnerschaften müssen gut gepflegt werden.
Klein anfangen
Stürzen Sie sich nicht Hals über Kopf in neue Projekte, sondern nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Lieferanten mit Ihrer Unternehmenskultur, Ihrer Ethik, Ihren Werten und Ihren Zielsetzungen vertraut zu machen. Führen Sie gleichzeitig Gespräche über die Firmenkultur Ihres Lieferanten, um herauszufinden, ob Sie tatsächlich zusammenpassen.
Dass Sie das Beste aus Ihrem Lieferanten herausholen, lässt sich nur sicherstellen, wenn Sie Zeit mit ihm verbringen, mehr über ihn erfahren und seine Forschungs- und Entwicklungsabteilung besuchen und kennen lernen. Wenn dies gut gemacht wird, können daraus starke Partnerschaften entstehen, die auf offener Kommunikation und guter Zusammenarbeit beruhen. |
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